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| 深圳草根创业英雄:伍旭辉
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| 时间：2006/09/07 出处：年轻人 |
他被认定是一个不合格的保险业务员，如何在不到二年的时间里赚到了数百万元？
他曾经是一个不知网络为何物的门外汉，如何一跃成为知名企业的网络部经理？
他带着不足3万元单枪匹马自行创业， 又如何成为全国中文上网的营销先锋？
他的名字叫伍旭辉（深圳因特实名网络技术有限公司董事长），一个没有显赫学历，没关系背景，没有巨额启动资金，却有着永不放弃信念的不平凡人。
靠卖书赚钱的保险业务员
伍旭辉毕业不久便进了一家保险公司，具体工作就是推销人寿保险的业务员，成为中国数百万名保险业务员的大流中的一员。
就这样，他跟其他保险像业务员一样开始了每天东奔西跑的生活，开始疯狂的陌拜，拜访亲朋好友、各大商场、居民区，一天的时间排得满满的。几个月跑下来，人倒是跑得瘦了一圈，但是没有促成一单。为了生计而拼搏，他只得拼命地跑下去，一次次地去拜访客户……
经过几个月的拼命，他以自己的真诚打动了不少客户，但，离签约总是有着一步之遥。伍旭辉惊奇的发现，现在的客户都比较理性，基本上能够认同保险也觉得有买保险的必要，他们不可能了解各种险种的细节及条款，他们比较在乎的是你能够给他比较出各大保险公司的各种险种一年交多少钱，利益保障有哪些，是否合算？
这下，还真把伍旭辉难倒了，支支吾吾答不上来。因为，保险公司险种太多，光自己所在的保险公司的险种就有十多种，险种的随意组合就能组合出几十上百种了，而自己对其他保险公司没有太多的了解，这样如何才能满足客户的这个要求呢？一个念头从伍旭辉的脑门闪过：要是能把这些险种的汇率表集合在一块，不就可以跟客户说得头头是道，签单不就是指日可待了。想到这里他心中一阵暗喜。可是，认真想想，他开始笑自己的异想天开。因为，自己的人际关系不广，还没拉到一个单，再说连长沙有多少家保险公司都不知道，更别说要通过哪些渠道哪些人才能弄到其他保险公司的汇率表呀。
三个多月过去了，伍旭辉的业绩依旧是挂零，主管为此公开断定他是一个不合格的保险业务员，随时都有可能被扫出保险公司之门。
这让他非常沮丧，自己不是做保险业务的料，何必在这一棵树上吊死呢。辞职后，他却异常轻松。彻底改变了他的命运，是因为这则小故事：
19世纪，美国某地发现黄金，大家去淘金。其中一个叫亚默尔的人觉得淘金太苦，发现当地十分干旱需要水。于是，他不再淘金却在地下挖起了水来，结果他把挖出来的水卖给了淘金者，收入比最好的淘金者还多，从此走上了发迹之路，成为美国著名的富豪。
这个故事让伍旭辉非常惊讶，也是倍受鼓舞。亚默尔可以赚淘金者的钱，我为什么不能赚保险推销员们的钱呢？
伍旭辉坚信的是，这个项目一定可以干，并且一定能赚到钱，就这样他自个儿开始张罗着干了起来。经过千辛万苦地上门找各家保险公司的业务人员谎称要买保险，把他们公司所有险种的汇率表收集在一起，然后再把各种各样的险种汇编成册，以挂靠朋友的文化传播公司的名义找到出版社的编辑商量出版。
由于出版社不负责印刷与发行，伍旭辉编的书很快出版了。保险汇率手册却卖得出人意料的火，根据市场的需求，伍旭辉汇编了很多不同的版本——同一公司的不同险种汇编、几个主要竞争对手的险种汇编、所有公司的险种大全等等，同时随着人民币汇率的下调，险种也跟着作相应的调整，每次修订后都有新市场。
从1998年到2000年，伍旭辉的汇编的保险书一共卖出去近30万册，每册印刷成本3-4元，批发价8-12元，零售价15元，伍旭辉为公司创造近200万元的利润。
试想，假如当初亚默尔随大流去淘金，伍旭辉要将保险业务做到底的话，即使他们为此付出许多精力和汗水，恐怕也未必能取得后来的成功。
歪打正着的网络门外汉
1999年秋，此时正是网络刚刚兴起，一时间“上网”已在年轻人中广泛流行。因工作关系伍旭辉出差南京，完全是出于对网络的好奇，在南京大学他生平第一次走进了网吧。
作为网络门外汉的他，感觉到任何事情都是新奇与好玩的。他第一次在这块海阔天空的网络世界里遨游，也就是在这第一次上网时他发现了一个可免费注册域名的服务，出于好奇，他注册了一个一连串数字号码（因为刚在火车站看到的那块大大的广告牌上的服务电话特别好记，就这么用上了）作为“域名”，当时凭他的直觉，这个小小的域名可能又将改变他人生的轨迹。
也就在免费注册的域名三个月“保留期”将至时，伍旭辉果然接到了时下在中国鼎鼎有名的深圳润迅公司老总的电话，希望买下他注册的95800.com这个域名。
伍旭辉真是又惊又喜，惊讶的是中国通信行业知名公司的老总亲自打给他电话，喜的是这个小小的域名可能值好几十万，一笔生意可能就这样轻易而举地完成了。
经过与对方几番深入交流，伍旭辉的如意算盘落空了，润迅高层商议并不打算通过高价购回，而是通过力邀伍旭辉加盟公司来取得这个以润迅服务热线的注册的域名。伍旭辉也深深地被这家知名的公司所吸引了，当然还有这家公司所承诺的优厚待遇打动了他的心。伍旭辉经过反复权衡，最终决定南下深圳加盟润迅公司，并担任网络站经理一职，负责润迅公司互联网的新业务拓展。
雅虎CEO杨致远曾表示“在同一时间里面在更大的空间里面为更多的人服务，这样才能赚到更多的钱”，伍旭辉觉得这话对极了，网络就是一个真正能赚钱的好东东。
从此，伍旭辉开始真正认认真真地钻研网络技术，他十分认同比尔盖次说的“网络就是计算机”（《未来之路》），并且计算机一直伴随着他一路走来，在润迅的日子里，也使他从一个网络门外汉成为一名专业的网络人士。
伍旭辉凭借着认真的态度与勤奋的学习精神，他很快就融入公司的团队中，并成为了公司的中坚力量。
敢为天下的创业先锋
随着二十一世纪的来临，全球经济一体化将不再显得遥不可及，“internet”一个耳熟能详的名字也必然随之走进中国的千家万户，更让人兴奋的是：它开始冲击中国的传统市场、开始改变人们的通讯和交流方式，成N倍地提高人们的办事效率，同时也节省了办公成本。
中国虽然只是世界互联网的一个分支，但是却有8700万使用汉字的中国网民，这就意味着中国的互联网必须民族化，以方便本国人民，应用为目的。
2001年7月，3721网络实名这项可以方便中文上网的全新服务正在全国如火如荼地进行推广，伍旭辉认为中文实名拥有一个潜在的巨大市场。于是，他凭着对市场敏锐的判断力，代表润迅公司到北京去和3721洽谈合作代理一事。但在互联网经济泡沫破灭的2001年，网络公司纷纷收缩战线，润迅也不例外。
当时，作为润迅公司的高层及决策人认为网络实名这个产品利润太薄（一年只收500元，而且在当时3721的知名度远远无法与润迅相提并论），发展空间也很小，不愿承揽这块“小”业务，润迅最终决定放弃与“小老弟”3721合作网络实名。
可是，在伍旭辉看来，有商机岂能错过？一是因为自己十分看到了这个市场空隙点，有机会介入且可以深耕细作；二是因为网络实名对润迅来说是一个“小点心”不吃也罢，而对于自己个人来说就是一块“大蛋糕”，于是他决定自己做！
2002年初，他辞去了润迅公司待遇优厚的工作，伍旭辉拿出3万元启动资金开始了自己的网络事业，正式成为3721一个普通的授权代理商，他的这一举动却使他成为了深圳该行业第一个敢吃螃蟹的人。
公司创业之初，租住在梅林村一个偏僻的民房里。当时公司的全部资产是一部价值400元的二手传真机、一台从旧货市场以900元购得的复印机及两台486电脑、两台普通家用电话机和3个员工，公司就在这样正式开张了。
公司刚开业，伍旭辉就面临着前所未有的压力。网络实名的推广需要的是众多的销售人员去跑客户，由于公司在民房里办公，招聘广告贴了好几次却就是无人问津，他只好既当公司总经理，又当起了公司业务员，主动跑出去谈客户。他首先想到的就是老东家——润迅公司，不用多介绍润迅当即就买下了“润迅”这一网络实名，并且一买就是五年，这是润迅对伍旭辉最好的支持与鼓励，也更加坚定了他把网络实名做大的信心。
虽然有了信心，前景也是十分看好的，但是客户不能都像润迅一样很爽快的接受网络实名，伍旭辉与他的团队无数次面对客户的拒绝与怀疑，他与他的团队却从来没有放弃过。就是抱着“永不放弃”的信念，第一个月销售额1万元，第二个月销售额达7万元，第三个月猛增至25万元……
“我们要做的就是用诚意去打动他，用专业的销售方法引导他、用优质的服务感染他、用最好的宣传效果刺激他。事实证明，我们做到了！”伍旭辉如是说，并且在接下来的时间里，销售业绩不断猛涨，公司开张三个月后便搬出了民房，并且正式成为3721的深圳总代理，公司开始迈向新一个台阶。
伍旭辉边干边摸索且不断的总结，他认为当时“网站建设”也是个热门“产品”，但网站建设是个太个性化的产品，无法批量生产，有一定的市场局限性，当人们都对“网站建设”趋之若鹜时，他已经从摸索中建立了清晰的发展规划。2003年，他将若干营销手段结合起来，发展了多个以网站业务为主的代理商，并很好的利用了直销与分销的各自优势，将公司的营业额在半年内由几万/月提高到了近百万元/月，公司进入快速发展阶段，凭借完备的服务体系，因特实名已成功地帮助超10000余家的深圳企业，利用互联网在全球或全国范围，推广自己的产品和服务。。
如今，伍旭辉与他领导的因特实名在深圳黄金商圈华强北租了500多平米的办公室，公司团队员工接近100人，公司拥有100多个代理商、珠三角客户量已经突破1万多家，月销售增长率达到200％，年销售额近2000万元。伍旭辉与他的因特实名凭借网络实名、实名搜索项目已成为网络经济中的行业小巨人与领头羊，俨然是全国中文上网的营销先锋，因特实名提供的服务为客户带来的收益，让这些企业亲身体验了互联网巨大的商业价值。
因特实名由于其骄人的业绩和独特的运营模式，先后与著名网站3721、雅虎、搜狐、新浪、GOOGLE、百度等合作，为因特实名的长足发展营造了良好的外围环境。2003年4月，因特实名获得Yahoo－3721广东省一级金牌代理商称号；2003年度3721全国最佳成长奖；2004年度3721雅虎最佳标注案例奖、最佳渠道服务奖；2005年度国际旅游小姐冠军总决赛中国区选拔赛指定网络支持单位、深圳市城市信息化协会会员单位、深圳市福田区企业家协会常务理事单位。
中文上网和网络实名正被越来越多的人使用。目前，3721的服务已经覆盖了90％以上的互联网用户，服务使用量每天超过8000万人次，注册企业客户超过45万家。伍旭辉说，中文网络实名是具有中国特色的互联网产品，网络实名也正成为中国、日本、韩国等使用象形文字国家喜爱用和便利的上网方式。其他象形文字使用国家也纷纷采用我国3721公司提供的技术。深圳企业网络实名的注册量在国内排名第三，深圳市场的发展空间潜力还比较大。
因此，因特实名又有了一个新的使命——开发和利用世界上先进可靠的信息技术构建企业应用软件产品，成为卓越的企业信息系统解决方案供应商，提升国内中小企业在互联网时代的管理竞争力，帮助企业一步一步迈向成功。
下一步，伍旭辉的目光投向了雅虎竞价和在线商务软件项目，他坚定自信地宣告这将是他协助客户成功的又一杀手锏。
其实，他的眼光早已延伸到协助客户成功以外……
作者:李桥林
曾任职《年轻人》杂志社、湖南省文联，现居深圳，自由撰稿人、策划人
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